在爱可信跑了多年销售，其中最大的问题在于如何拥有自己的客户群。开发客户并不是一件容易的事情，那些没有接到订单的业务员往往把原因都归咎于不知道如何去开发新客户。开发客户的方法有很多，比如一些老客户的介绍、预约拜访、电话沟通等等。哪种客户群适用于哪种办法，这些需要我们业务员自己去判断。

在开发客户的过程中比较容易遇到两个问题：

首先固然是销售员自身心态、行为习惯等问题，有些销售员拜访客户的时候易心怯，时间长了就会在开发新客户能力方面出现比较大的问题。不愿吃苦、期望值过高又急于见效、被原有思维模式限制或者自信心不足等心态问题会让很多业务员因此遭遇挫折，最终会因此放弃。这个问题是对于工作最重要的问题，这个问题解决不好，就算给业务员再长的时间也无法接到订单。

其次是如何开发？你需要做些什么去赢得客户的信任，仅仅是产品质量价格上就一定能打动顾客了吗？这还不一定，万一其他公司也会降低价格怎样呢，有时候业务员出去接触客户代表的是公司，客户得先认可业务员，其次才会去相信公司。所以在开发新客户的过程中，业务员往往需要摆脱“销”的心理，而是主动要去跟客户处朋友，真诚的对待客户，这样客户才会去愿意相信你，并长期跟我们公司合作，这不仅仅是降低产品价格就能所获得的回报。

那么业务人员的开发能力具体体现在什么方面呢？有一种是扩大客户群，不断认识新客户，并通过努力取得新客户的信任；另外一种就是让有需求的客户来主动找我们。业务员的开发能力具体体现在后者，后者不仅在建立和维护客户方面，更在客户认可方面取得效果。举个例子，如果有一位业务员在销售能力方面还行，也敢于出去开发新的客户，然而一段时间过后却并没有积累到客户方面的资源，几乎没有客户去进行二次购买。为什么呢？因为这种类型的业务员普遍着眼于当下，喜欢眼前利益，功利心过强总是想着如何让自己的利益最大化，一旦发现客户无意自己的产品就不理睬了。再举一个例子，有的业务员可能在出去之后没有足够好的成绩，但却在此过程中积累了很多人脉。好的人脉关系会让客户有需求的时候会想到你或者你在销售方面出现问题会主动帮助你解决问题，甚至关系好的客户会花时间精力去帮你完成销售指标。

如何让客户有需求的时候想到我们呢？

一、 让客户知道我们是干什么的。

二、多多创造跟客户见面交流的机会。

三、主动发一些节日祝福或者其他特殊日子的祝福。

四、不断向自己建档客户发送产品信息。

五、尊重客户、以诚待人。